2021，销售年度规划

作者：孙宏伟浏览数:20次

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虽然，2021已经开始，有的公司甚至完成了人员调整，

虽然，2019年底也写过年度规划的文字，

但是，这几天看到知乎上对这个话题关注的人还很多，

所以，期望这篇文字能够写的更直接、更透彻一些。

我们希望通过此文给您传递的是年度规划的思考角度和逻辑，而不是那种“万能”的表格工具，因为根本就不存在这种表格工具，作为一个好的销售管理者和销售人员是一个裁缝，要会量体裁衣，而不是看着淘宝的图片买衣服。

接下来，我们将从公司和个人两个层面来说一下如何进行销售年度规划。

2020年的疫情和正在进行的河北疫情搞得很多公司措手不及，甚至是去年春节之后都不知所措，不可否认的是疫情的确给很多公司带来麻烦，甚至关门大吉。

但是，我们也看到很多公司是因为很多公司面对外部环境的变化缺少调整、适应能力，而这种能力恰恰是对公司和销售人员个人业务的规划能力。

说到销售年度规划，我们首先要想清楚两个问题：

规划什么？
规划的基础是什么？

- 规划什么 -

很多公司所谓的销售年度规划就是设定、分解销售目标（任务）的数字，

还信誓旦旦的说：销售就是拿结果说话。

这个没有错，

如果只有这个是大错特错。

比销售目标（任务）数字更重要的是如何完成这些数字，

也就是你完成这些数字的策略是什么，

田忌赛马，换个思路、策略就能够赢得比赛。

- 规划基础是什么 -

过去一年的疫情对销售工作的影响的确非常大，

但是我们也看到有的公司还是卖到了供不应求，

有的销售人员4、5月份就已经没货可卖的情况。

为什么有的公司能做的好，有的销售人员能做好呢？

是因为无论什么情况发生，

他们在事先规划的时候，对于目标客户（市场）的选择，

应对的策略等等进行了分析和选取。

所以，无论是公司层面还是销售人员层面，

都应该就自己负责的业务范围做一个分析，

每个人都知道的SWOT分析，

这个很必要，这个不只是公司层面需要做的事情。

在分析内在的优势、劣势，外部的机会和威胁的基础上，

更重要的是构建进攻型策略、针对型策略、游击型策略和堡垒型策略，

这四种策略也是我们后面构建销售策略的基础。

同时，从销售管理角度看，

针对我们负责的业务范围还要进行一个盘.算.的工作；

盘客户——客户情况、销售机会的潜力、可挖掘的销售空间；
算机会——销售机会的情况、销售机会在哪里、销售机会的转化情况；
盘人员——销售人员（或自己的）行为表现和过往结果的情况、销售人员的效率、效能情况；
算行动——今年销售人员的销售任务和行动都应该是什么？如何不断改善行动的效率和效果？

- 规划的六个部分 -

从系统的角度看，我们应该从以下六个部分思考如何进行年度规划：

1、战略解码

销售团队层面，如何与公司就战略目标达成共识，并落实到销售团队的销售策略当中；
销售人员层面，如何与直属经理沟通，理解公司和上级的方向和意图；

2、销售策略

销售团队层面，接下来这一年将如何展开工作，完成公司交代的销售任务（目标），销售策略中涉及到的因素有哪些？那些因素是可以通过努力发生改变的（因素：潜在客户数量、有效销售行为、工作任务等）；
销售人员层面，同上；
公司的销售策略、团队的销售策略、个人的销售策略以及日常工作是相互联系的，这样才能够保证公司战略意图的达成，和个人销售行为的有效性。